avril 11

Le principe de sympathie

principe sympathieLe principe de sympathie se résume au fait qu’une personne accepte plus facilement une demande venant d’une personne sympathique. Les vendeurs chevronnés utilisent beaucoup ce principe. Nous baissons facilement notre garde face à une personne sympathique.

Le site Alfange1 :

David Lefèvre, l’auteur de l’article en question, propose cinq techniques de sympathie.

  1. La proximité : cette technique est très efficace en tant que vendeur, elle permet d’augmenter considérablement les ventes. Il ne faut pas se forcer et jouer un rôle de « personne sympathique », mais il faut être vraiment sincère dans cette démarche. En s’intéressant vraiment à ce que veut la personne en face de nous et en l’écoutant, on accroit notre sympathie aux yeux de notre interlocuteur.
  2. L’humour : la carte de l’humour légère et simple fonctionne vraiment. Toujours pour les vendeurs, le simple fait de lancer une petite blague détend l’atmosphère et accroit notre sympathie. De ce fait, le feeling passe mieux. Attention à ne pas lancer des blagues lourdes de sens.
  3. La ressemblance/similitude : il faut trouver des points communs avec notre interlocuteur. Le simple fait d’avoir une ressemblance quelconque, comme notre comportement ou notre avis sur un sujet précis, renforce notre sympathie. Qui se ressemble s’assemble.
  4. La compassion : avoir de la compassion et de l’empathie pour notre interlocuteur revient à créer un lien de sympathie. Se mettre à la place de la personne qui est en face de nous est très fort. Cela permet de sonder ses problèmes d’une manière plutôt précise et cela permet également de trouver des solutions. L’auteur de l’article prend un exemple : un client vient d’avoir une panne d’ordinateur et perd toutes ses données après des heures interminables de travail. Imaginez cette détresse, imaginez que cela vous arrive à vous. De ce fait, vous arriverez plus facilement à trouver des solutions adéquates en relation avec son problème. Le principe de réciprocité entrera alors en action car le client se dira « il m’a écouté avec attention, je lui dois bien ça, j’achète« .
  5. La sincérité : en vente, il est très déconseillé de mentir car souvent les clients posent des questions dont ils connaissent déjà la réponse pour tester la sincérité du vendeur. En étant sincère, quitte à faire un peu d’anti-vente, cela augmente notre sympathie aux yeux de notre interlocuteur.

Le site Mentalactif2 :

Skydream, spécialiste de la séduction et de la manipulation et auteur de l’article en question, explique d’autres techniques de sympathie.

  1. Le compliment : utiliser un compliment augmente considérablement notre sympathie. Attention à ne pas flatter son interlocuteur car la flatterie n’est pas sincère et s’utilise uniquement dans le but d’obtenir quelque chose. Lorsqu’on étiquette une personne d’une qualité, par exemple « tu es généreux« , celle-ci fera tout pour adopter cette qualité.
  2. Le sourire : un simple sourire nous semble bienveillant et authentique. Patrick Jane, dans The Mentalist, sourie beaucoup et cela crée un sentiment positif à celui qui croise son regard. Sur le site psychologie.com3, un article compare six sourires différents :
    • Le sourire de bienvenue ou de politesse : il nous met spontanément à l’aise.
    • Le sourire complice : il révèle une entente, une connivence avec certaines personnes.
    • Le sourire séducteur : très utilisé dans la séduction. Le sondage Baileys-Ifop 2005 montre que pour 37% des femmes, le sourire est ce qu’elles apprécient le plus chez un homme.
    • Le sourire défensif : celui qui nous préserve. Face à l’inconnu, le sourire est notre première arme, une forme de lâcher-prise. C’est un signe d’apaisement que nous partageons avec toutes les civilisations du monde.
    • Le sourire audacieux : celui qui nous donne de l’assurance.
    • Le sourire gêné : le sourire peut aussi marquer notre volonté de prendre de la distance.

L’ouvrage Influence & manipulation4 :

L’auteur explique que nous acceptons plus facilement une demande venant de quelqu’un qui nous est sympathique. L’apparence physique représente un avantage dans les relations sociales (elle produit l’effet de déclic), ainsi que le style vestimentaire de la personne (une personne en costume classe nous paraîtra comme une personne de confiance et sympathique). Ainsi, nous attribuons automatiquement aux individus au physique harmonieux des qualités telles que le talent, la bonté, l’honnêteté et l’intelligence, et cela sans même nous en rendre compte.


  1. https://alfange.com/influence-5-techniques-de-sympathie/
  2. http://www.mentalactif.com/la-manipulation-par-la-sympathie/
  3. http://www.psychologies.com/Moi/Moi-et-les-autres/Relationnel/Articles-et-Dossiers/A-quoi-nous-sert-le-sourire
  4. http://www.legrimoiredumentaliste.com/influence-et-manipulation/


Ecrit 11/04/2017 par © LGDM dans la catégorie "Les principes